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„Know, like, trust“ so beschreibt John Jantsch das Marketing. 

Diese drei Steps beschreiben wirklich sehr gut und simple den Weg, der eingeschlagen wird sobald wir anfangen auf Social Media Ads zu schalten. 

In dem Moment, an dem ein Besucher das erste mal auf dein Produkt oder deine Dienstleistung stößt, beginnt die Reise. 

Im Grunde geht es immer darum, dass deine potenziellen Kunden dich und dein Produkt Schritt für Schritt kennenlernen. Nach mehreren konkret ausgespielten Berührungspunkten ist das Vertrauen dann auch schließlich da und der Kauf wird getätigt. 

Die meisten haben sicher schon das ein oder andere mal von der AIDA Formal gehört. 

Das AIDA-Modell wird auf Elmo Lewis zurückgeführt, der es 1898 in einem Verkäufermarkt beschrieben hat. Schon lange vor Social Media. Doch auch heute hat sich innerhalb der Journey nicht wirklich was geändert. 

  • Attention – Gewinne die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden für deine Lösung.
  • Interest – Halte das Interesse deiner potenziellen Kunden, damit sie sich näher mit deiner Lösung beschäftigen.
  • Desire – Wecke die Wünsche deiner potenziellen Kunden, indem du den Nutzen kommunizierst.
  • Action – Mache eine klare Handlungsaufforderung, damit dein potenzieller Kunde deine Lösung kauft.

Was ist jetzt die Customer Journey?

Der erste Kontakt führt selten zum Kauf. 

Es gibt Ausnahmen, aber in den meisten Fällen können wir sagen, dass der erste Berührungspunkt nur Aufmerksamkeit erweckt oder vielleicht noch das Interesse weckt. Doch genau dann hat die Journey begonnen und dein Ziel sollte es sein, diese erste Zielgruppe durch den Sales Funnel zu führen, damit am Ende der Kauf getätigt wird. 

Vom ersten Kontakt mit einem Produkt bis zum Kauf kann viel passieren.

Im Gegensatz zu einem Trichter, bei dem oben Wasser reinfließt und am Ende genau die gleiche Menge wieder unten durchfließt, ist das in der Realität natürlich nicht so. Auf der Reise können potenzielle Kunden auch abspringen. Jedoch bietet der Funnel für deine Analyse viele Vorteile 

  • Klarheit – Du hast einen greifbaren Überblick über deinen Verkaufsprozess.
  • Messbarkeit – Du kennst die einzelnen Phasen und kannst deine Erfolge anhand von Kennzahlen messen.
  • Kontrolle – Du weißt, an welchen Stellschrauben du drehen solltest, um deinen Umsatz zu erhöhen. In der Customer Journey gibt es eine Reihe von Touchpoints. Ist ersichtlich, dass viele Interessanten abspringen, nachdem sie die Landingpage besucht haben, ergibt sich daraus ein klarer Ansatzpunkt mit einer Handlungsanweisung zur Verbesserung.
  • Prognosen – Du kennst deine Kennzahlen und kannst deshalb besser und leichter Vorhersagen für zukünftiges Umsatzwachstum treffen. Dadurch bekommst du eine bessere Planungsgrundlage.

 Was ist der Sales Funnel?

 1. TOFU 

GEWINNE DIE AUFMERKSAMKEIT DEINES POTENZIELLEN KUNDEN

Bei der Vielfalt an Informationen, Posts, Ads etc., die in den sozialen Netzwerken sekündlich dazukommen, heißt es hier natürlich, positiv herauszustechen und die Aufmerksamkeit des Nutzers trotz der Informationsflut zu gewinnen. Hier ist der Content entscheidend. Zu Beginn der Customer Journey ist es unser Ziel zunächst eine grundlegende Information aus unserem Themenspektrum zu kommunizieren, um bei der breiten Masse weitere Anknüpfungspunkte zu schaffen. Wer hier hängen bleibt, kommt in Phase zwei – wer sich nicht damit beschäftigt, wird aus unserem Trichter ausgesiebt.

 2. MOFU 

WAS KÖNNEN WIR DEM NUTZER BESONDERES BIETEN?

Die Aufmerksamkeit haben wir jetzt schonmal. Nun gilt es, das Grundinteresse weiterzuentwickeln. Dabei fallen wir nicht gleich mit der Tür ins Haus: Will man gleich mit einem Rabatt kommen, kann man die Social Media Nutzer mit einem BOGO (Buy one get one) – Angebot sehr gut zum Kaufabschluss motivieren. Das schädigt der Marke nur gering (kein Rabatt) und ist trotzdem stark in der Wirkung. Oder man gibt den Interessenten noch konkretere Vorteile durch kurze Texte oder emotionale Bilder. Wer sich jetzt immer noch mit dem Content beschäftigt ist ready für Runde 3. 

 3. BOFU 

 CALL TO ACTION 

Entspurt. Unsere Zielgruppe befindet sich jetzt in der Action-Phase. Wer jetzt immer noch dabei ist und sich schon über einen längeren Weg mit unserem Produkt beschäftigt hat, soll jetzt auch wirklich dazu bewegt werden, das Produkt zu kaufen. Fordere mit konkreten „ Call to Action“ Button oder einen entsprechenden Vorteil den Kunden auf zu handeln. 

Wie es auf einer Reise auch typisch ist, kommt es manchmal zu unerwarteten Ereignissen. Wie wir als MAWAVE sagen. „ You can´t stop the waves but you can learn to surf.“ Oft kommt es zu Abweichungen. Doch dann heißt es flexible sein und auf der Welle mit surfen. 

 Nicht nur die Nutzer, denen die Ad´s angezeigt wird, sind auf einer Journey. Auch wir sind auf einer Reise und müssen ständig reagieren und vorbereitet sein, bevor die nächste Welle kommt. Doch genau deswegen ist Social Media Performance so spannend. 

 

 

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